HubSpotとSalesforceの違い｜自社の営業体制から選ぶ判断軸

HubSpotとSalesforceのどちらを選ぶかは、機能の一覧を比べるよりも、導入した後に誰が設定と運用を続けるかで決まります。どちらも営業活動の記録と管理に使えるため、機能の差だけで選ぶと、運用が回らずに使われなくなる場面が出てきます。導入の費用も、使い続けられてはじめて意味を持ちます。導入する会社の営業の進め方、運用の担当、連携したい仕組みの3つを先に整理し、その条件にどちらが合うかを、各社の公式ページの記載をもとに見ていきます。

HubSpotとSalesforceの違いは、始め方と構成の考え方

2つの違いは、機能の有無よりも、導入の始め方と、仕組みを組み立てる考え方にあります。それぞれの公式ページの説明から、違いが出やすい観点を整理します。

HubSpot「HubSpotの無料CRMソフトウェアのご案内」（2026年10月30日閲覧）には、無料のCRMの利用には料金が発生しないことと、マーケティング、営業、カスタマーサービス、オペレーションの各ツールと統合されることが書かれています。セールスフォース・ジャパン「AIを活用した営業ソフトウェア＆ソリューション」（2026年10月30日閲覧）には、Sales Cloudが営業チームに必要な情報を1つのプラットフォームにまとめることと、事業の成長に合わせて拡張できる設計であることが書かれています。

表の「始め方」と「仕組みの考え方」は、公式ページの記載にもとづいています。「運用の担い手」と「費用の見方」は、その記載から導いた整理で、公式が明言している内容ではありません。いずれも、2つのサービスの優劣を示すものではありません。どちらが優れているかではなく、導入する側の運用体制にどちらの考え方が合うかを見るための観点です。

選ぶ前に決める3つのこと

選ぶ前に決めるのは、営業の進め方、運用の担当、連携したい仕組みの3つです。この3つが決まっていないまま機能を比べても、比較の物差しがありません。

3つのうち、運用の担当が最も見落とされます。ツールの選定に時間をかけても、導入後に設定を直す人がいなければ、入力項目が現場の実態から離れていき、記録が続かなくなります。営業とマーケティングの連携の設計は、マーケティングと営業の連携設計とは｜アラインメントの実践手法を解説で整理しています。

HubSpotが向く条件

HubSpotが向くのは、まず無料のCRMで営業の記録を始めて、必要に応じてマーケティングのツールなどを足していきたい場合です。小さく始めて、使いながら範囲を広げる進め方と相性があります。

営業と、問い合わせの獲得を担うマーケティングを、同じ顧客の情報の上でつなげたい場合にも、統合された仕組みが活きます。HubSpotの実践的な使い方は、HubSpotの活用法とは｜中堅BtoB企業のための実践活用ガイドで整理しています。注意するのは、使い始めやすい分、入力のルールを決めずに進めると、項目が増えて、集計に使えない記録が残る点です。

Salesforceが向く条件

Salesforceが向くのは、営業の承認の流れや商談の段階が決まっていて、その要件に合わせて構成したい場合です。営業チームの情報を1つのプラットフォームにまとめ、事業の成長に合わせて拡張していく考え方が、複数の部門や承認の流れを持つ営業の体制と合います。

導入では、要件の整理と構成を進める担当者か、導入を支援する先を置く前提で計画します。公式ページにも、導入の相談先としてパートナーが挙げられています。注意するのは、構成の自由度が高い分、最初に要件を決めずに進めると、作り込みに時間がかかる点です。

3つの条件を決めるときは、営業の担当者に、現在の商談の進め方を実際に話してもらうと、記録したい項目が具体的になります。管理者が想像した流れと、現場の実際の動きが違うことは少なくありません。現場の動きに合わない項目を設定すると、入力が負担になり、記録が続かなくなります。

導入と運用で確認する項目

導入と運用で確認するのは、データの移行、権限の設計、導入の支援、費用の構成の4つです。どちらを選んでも、この4つは自社で確認します。

費用は、ライセンスの金額だけでなく、導入の支援と、運用を担当する人の工数まで含めて見ます。金額は、各社の公式サイトと見積もりで確認してください。CRMを選ぶ観点を広く整理した記事は、CRMツールの選び方とは｜失敗しないための5つの比較視点と基準を解説です。

2つで迷ったときの判断の起点

迷ったときは、導入後に設定を直せる担当者を置けるかどうかを、判断の起点にします。置ける場合は、営業の要件に合わせて構成する選択肢が広がり、置けない場合は、小さく始めて広げる進め方が現実的です。

どちらとも決められない場合は、現在の営業の流れを、商談の段階、記録する項目、連携したい仕組みの3つで書き出して、それぞれの公式の説明と照らします。照らした結果、書き出した要件の大半をそのまま満たせる方が、導入後の作り込みを抑えられます。MAツールを含めた全体の判断は、MAツール中小企業は導入すべきか｜判断基準7つと費用相場を徹底解説も参考になります。